Các cú lừa và đòn tâm lý Cialdini

Thế giới hiện đại mà nhân loại dự phần ngày nay luôn có những kẻ ra sức kiếm tiền từ điểm yếu của người khác, hình thành nên một hệ thống cạm bẫy giăng mắc khắp nơi cả ngoài đời và trên không gian mạng mà thể nào cũng có ai đó trong mạng lưới bạn bè của chúng ta dính phải. Warren Buffett và Charlie Munger, hai nhà đầu tư huyền thoại (chủ tịch và phó chủ tịch của Berkshire Hathaway), từng lên tiếng về hành xử sai trái của nhóm các guru giả, những kẻ chải chuốt bóng loáng thường xuất hiện trên youtube, truyền hình, giờ đây chắc có cả facebook (hay tiktok) để kích thích sự tham lam của công chúng qua những lời hứa hẹn làm giàu, đầu tư lời 300%, hay viễn cảnh siêu xe đồ hiệu. Điều này cũng xuất hiện trong địa hạt đầu tư như PE (private equity - đầu tư tư nhân) hay VC (đầu tư mạo hiểm), các chuyên gia đầu tư hay nhà sáng lập có khả năng phù phép những doanh nghiệp hay hoạt động kinh doanh tồi tệ thành những tổ chức phi thường, kỳ diệu hay unicorn (như vụ Theranos hay FTX). Lịch sử dài hơi của nhân loại không thiếu những ví dụ điển hình về lối hành xử sai trái trên, đại diện cho mặt tối của con người.

Khả năng tránh né các cạm bẫy trên dựa rất nhiều vào kinh nghiệm, sự trầm tĩnh (thấu hiểu về những điểm yếu hay tâm lý con người) và mức độ thông thái tích tụ theo thời gian. Chúng ta có thể tìm đọc cuốn sách "Cách thức gây ảnh hưởng: tâm lý của việc thuyết phục" được nhà tâm lý học Robert Cialdini phát hành năm 1984, trong đó đào sâu vào một số lý do tâm lý khiến con người bị hút vào các kế hoạch lừa đảo. Tác phẩm của Cialdini đã ảnh hưởng sâu sắc Charlie Munger và Warren Buffett, khiến hai huyền thoại phải gửi tặng cổ phiếu hạng A của Berkshire cho tác giả thay cho lời cảm ơn: "Warren và tôi đã đọc các cuốn sách của ông, nó giúp tôi kiếm hàng trăm triệu đô. Đây là lời cảm ơn rất chân thành của chúng tôi."

Dưới đây là 6 nguyên tắc tâm lý của việc gây ảnh hưởng mà Cialdini đào sâu trong quyển sách, thường được những kẻ gian (scammer) vận dụng nhuần nhuyễn. Mình đã lồng ghép vào đó một số vụ việc lừa đảo mà người thân và bạn bè gặp phải gần đây:

Thứ nhất, bánh ít trao đi, bánh quy trao lại hay có đi có lại (reciprocity): ai cũng muốn trao gửi lại những người đã đối đãi tốt bụng với mình theo cách nào đó tương xứng với cái họ nhận. Con người (human beings) luôn có xu hướng trao trả lại những điều tốt đẹp mình nhận được (return favors), không ai muốn mình cảm thấy mắc nợ người khác. Những kẻ lừa đảo (scammers) thường khiến chúng ta cảm thấy mắc nợ một chút (enforced indebtedness) để có thể khai thác hay dẫn dắt hành động xuẩn ngốc tiếp theo. Điển hình như một ngày đẹp trời, bạn nhận được tiền gửi vào tài khoản từ một người xa lạ, cái cảm giác không muốn mắc nợ khiến chúng ta có thể làm bất cứ thứ gì mà kẻ giả danh ngân hàng hay tổ chức thu hồi công nợ nào đó gọi đến để xử lý khoản tiền (gửi ta đường link mà khi bấm vào đi theo các hướng dẫn có thể dẫn đến chiếm đoạt mã OTP và mất hết tiền trong tài khoản ngân hàng).

Thứ hai, cảm giác nhất quán và tính cam kết (commitment and consistency): con người thường có một nhu cầu sâu thẳm trong việc quan sát mọi thứ theo nhất quán nào đó, dựa trên nguyên tắc cam kết (commitment). Khi cam kết làm một thứ gì đó ra công chúng bên ngoài, chúng ta thường phải tìm mọi cách bảo vệ lời hứa hay duy trì sự nhất quán. Các hoạt động đa cấp hay khóa học làm giàu lừa đảo thường đánh mạnh xu hướng này, các scammer phải khiến con mồi đặt ra một cam kết nào đó (như hô hào kiếm tiền triệu đô trước công chúng) để họ phải chịu áp lực khủng khiếp từ mạng lưới bạn bè hay gia đình xung quanh để theo đuổi mục tiêu đó.

Thứ ba, bằng chứng xã hội (social proof): khi không chắc chắn mình phải làm gì, con người thường bắt chước người khác. Việc tìm kiếm xác thực quanh những gì người khác làm diễn ra rất mạnh, bởi điều này khiến chúng ta cảm thấy an toàn hơn. Một thí nghiệm thang máy nổi tiếng (và buồn cười) năm 1960 đã minh chứng điều này (https://youtu.be/TrTk6DsEJ2Q), những người đứng trong thang máy có cử chỉ khác với nhóm còn lại thường quan sát xung quanh và điều chỉnh tư thế dần dần theo số đông (ví dụ quay mặt vào tường hay bỏ mũ). Các scammer thường xuyên khai thác điểm yếu này bằng cách lợi dụng uy tín của người khác (dựa trên các bằng chứng xã hội về uy tín) như vụ Anna Bắc Giang, vụ việc bảo hiểm của cô diễn viên (ký hợp đồng dựa vào uy tín người giới thiệu chứ không dò xét kỹ điều khoản) hay nhan nhản các trường hợp ăn cắp hay giả mạo trang cá nhân, tài khoản người dùng uy tín trên Facebook, Telegram, Zalo để kêu gọi chuyển tiền.

Thứ tư, sự yêu thích (liking): con người thường có xu hướng làm những thứ được yêu cầu bởi người họ yêu thích. Nếu cảm giác yêu thích ai đó ngự trị trong tâm trí, khi tiến hành thỏa thuận với họ chúng ta rất dễ bị lèo lái và ảnh hưởng. Bản chất con người thường hướng sự yêu thích đến những ai khen ngợi và hợp tác với họ. Tất nhiên cảm giác yêu thích phức tạp và đầy thiên kiến, như kiểu ta thường yêu thích người trông giống mình (màu da, sắc tộc). Cảm giác yêu thích cao nhất, chuyện tình cảm (loving) thường được các scammer khai triệt để, như vụ việc một cô gái trên Tinder chia sẻ bí kiếp móc túi các bạn trai hay các tin nhắn gạ gẫm trên Whatsapp, Zalo, Tinder hay Telegram về một mối tình đa quốc gia (một anh trai hay cô gái ngoại quốc) gửi quà cáp qua lại và yêu cầu thanh toán phí ship cắt cổ. Lợi dụng lòng tốt để lừa đảo tiền từ thiện cũng là một hình thức xếp vào nhóm này. Cảm giác cô đơn hay các giăng mắc tình cảm rất dễ khiến chúng ta hành xử ngu ngốc.

Thứ năm, thẩm quyền hay quyền lực (authority): con người thường cảm thấy bị thuyết phục khi nhận mệnh lệnh hay thông tin từ cấp có thẩm quyền. Xu hướng chung của con người là quy lụy quyền lực, dù điều đó gây cảm giác khó chịu bên trong. Mạng lưới LinkedIn hay chữ ký phía dưới email không gì khác hơn là gia tăng quyền lực cho mỗi cá nhân. Các nha sĩ hay bác sĩ mặc áo trắng để bán kem đánh răng hay dược phẩm, các tiếp viên hàng không mặc đồng phục gợi nhắc cho chúng ta về thẩm quyền hay quyền lực riêng của họ. Vụ lừa đảo lợi dụng cơ quan thuế, yêu cầu nạn nhân tải ứng dụng (từ cơ quan thuế) rồi yêu cầu quyền truy cập toàn diện điện thoại là trường hợp điển hình gần đây. Còn một chiêu trò khác lợi dụng thẩm quyền là gây ra sự sợ hãi cho con mồi, cụ thể như gọi điện báo con cấp cứu (giả bác sĩ) hay kêu dính líu đến đường dây ma tuý (giả công an hay tòa án).

Thứ sáu, sự khan hiếm (scarcity): ai ai cũng chạy đua chiếm hữu lấy những món đồ khan hiếm, thứ người khác không thể có. Càng hiếm hoi thì mức độ ham muốn chiếm hữu càng cao, cụ thể các sản phẩm trông hấp dẫn hơn nếu đặt giới hạn nào đó cho các phiên bản được sản xuất ra. Cách này được áp dụng thường xuyên trong thế giới sản phẩm vật chất, như đồ hiệu của Dior, LV hay Chanel. Sự khan hiếm liên đới đến nỗi sợ bỏ lỡ thứ gì đó (FOMO), thứ đánh vào điểm yếu cố hữu: lòng tham của con người. Các hoạt động lừa đảo đa cấp, đầu tư tiền ảo, nhị phân, Forex, các khuyến mãi giảm sâu hóa mỹ phẩm hay mời gọi cộng tác viên bán hàng các sàn thương mại diễn ra nhan nhản trong thế giới số ngày nay đều dựa trên tâm lý này.

Charlie Munger đã dựa trên nghiên cứu của Cialdini để xây dựng nên "mô hình tâm trí" (mental models) giúp dẫn dắt danh mục đầu tư của Berkshire đi từ thắng lợi này đến thắng lợi khác. Trong mô hình này, khía cạnh tâm lý đóng vai trò quan trọng nhất. Ai trong chúng ta cũng có "thói quen tâm trí" được lập trình trước, kiểu như các kinh nghiệm tiên khởi (heuristics) chưa qua mài dũa, điều này đôi khi giúp con người hành động nhanh chóng, tận dụng lợi thế hay rút ngắn thời gian nhưng đôi khi lại khiến chúng ta khốn đốn với mạng lưới lừa đảo giăng mắc khắp nơi. Chỉ có thể bằng cách quan trắc tỉnh táo mới cứu chúng ta thoát khỏi các ảnh hưởng trông hấp dẫn bề mặt nhưng đầy nguy hại bên dưới của những kẻ lừa đảo chuyên nghiệp (con artist)